Wer sich im Zuge seiner Produktentwicklung oder Unternehmensausrichtung mit dem Business Modelling beschäftigt hat, wird früher oder später auch über seine Zielgruppe Gedanken machen. Dabei gibt es eine Menge Techniken, die man Anwenden kann um effektiv seinen Kunden zu definieren. Allerdings gibt es grade unter Neugründern immer wieder den Trugschluss seine Zielgruppe bereits gut zu kennen, oder die Sinnhaftigkeit dahinter nicht zu verstehen und daher die Zielgruppendefinition zu vernachlässigen. In diesem Artikel möchten wir konkret auf die Philosophie hinter der Nutzerzentrierten Produktentwicklung eingehen.

Man stelle sich vor man stünde an einem gut besuchten Bahnhof. Viele hunderte Menschen tummeln sich um einen herum. Dieses Bild ist vergleichbar mit der Vielzahl an Nutzern, die sich von einem Punkt zum nächsten bewegen. Die Nutzer sind ständig in Bewegung, denn Menschen sind dynamische Wesen, die sich auf ihre Umgebung ständig anpassen. Das ist eine erste wichtige Erkenntnis, die einem maßgeblich dabei helfen kann sein Produkt auszurichten und und seine Zielgruppe zu finden, denn Nutzer und Kunden sind ebenfalls Menschen.

Jeder Mensch hat eine Ausgangssituation, in der er sich aufhält und eine Wunschsituation, in der er sich gerne befinden möchte. Jedes Produkt, dass ein Mensch kauft dient ausschließlich als Brücke um von der Ausgangssituation möglichst reibungslos zur Wunschsituation zu kommen. Bei "Erfahrungsbasierten"-Products ist es so, dass sich Menschen ständig mit der Marke und Aussage des Produktes identifizieren, also deshalb beispielsweise eine bestimmte Kleidungsmarke tragen, um sich der Zielgruppe der Marke zugehörig fühlen zu können. Bei "Problembasierten"-Produkten ist es so, dass der Kunde/Nutzer sich durch das Produkt eine Lösung für sein Problem verspricht, diese also den Wunschzustand definiert.

Sobald man seine Zielgruppe verstanden hat, sowie die Situationen, in der sich die Zielgruppe aufhält, ist es Möglich sein Produkt als Brücke zwischen den Situationen zu positionieren. Wenn dies geschieht und der effektive Mehrwert des Produktes eindeutig kommuniziert wird, wird das Produkt oder der Service auch gekauft. Die Lösung eines Problems und die damit verbundene Zeitersparnis oder die Bereitstellung einer guten Nutzererfahrung und die damit verbundene Identifikation sind heutzutage Hauptgründe für den Kauf von Produkten.

Eine korrekte Zielgruppedefinition und Validierung hilft also bei der Entwicklung und Positionierung des Produkts. Allerdings wird nicht nur die Produktentwicklung von der Zielgruppe beeinflusst, sondern auch die Markenbildung, die Vertriebskanäle und Strategien, sowie die Marketinggestaltung. Es ist also absolut essenziell eine korrekte Zielgruppenanalyse zu machen und dabei zu iterieren:

Wie validiert man seine Zielgruppe?
Die Validierung kann je nach Zielgruppenhypothese und Produkt vollkommen unterschiedlich aussehen. Allerdings lässt sich pauschal sagen, dass wie bereits erläutert Zielgruppen aus Menschen bestehen und diese natürlich über diverse Kanäle ansprechbar sind. Es handelt sich nicht um abstrakten Zahlensätze oder Akkumulationen von demografischen Daten, sondern um Personen mit Bedürfnissen, Wünschen, Interessen, Erfahrungen, Motivationen und anderen emotionalen Faktoren. Nach der Einordnung der hypothetischen Zielgruppe und der Klärung der einzelnen Charakteristika kann nun damit begonnen werden den Kunden über für ihn typische Kanäle anzusprechen. Weiter sollte man folgende Fragen klären.

Welche Probleme haben die Kunden im Alltag oder bei ihrer Arbeit mit bestimmten Produkten?
Welche Lösungswege wenden die Kunden regelmäßig an um die Probleme zu lösen?
Was würden die Kunden tun, wenn sie das Problem nicht hätten?
Wie viel kostet das Problem dem Kunden? (Beispielsweise Opportunitätskosten bei einem Workaround)
Worüber hat sich der Kunde in den letzten Tagen am meisten geärgert?
Wovor hast du am meisten Angst?

Die Liste lässt sich durchaus noch weiterführen, allerdings geht es bei den einzelnen Fragen darum ein Gefühl für den Kunden, seine Denkweise und seinen Alltag zu bekommen und angepasst darauf sein Produkt auszurichten.